サブスクリプションって最近、よく聴くけど…

スモールビジネスで起業してサブスクリプションの導入に成功すると

  • 売上の安定化による精神的なゆとり
  • 時間的な自由

を得ることができます。

そこでこの記事では、サブスクリプションを活用して起業をするため事例とポイントについて、わかりやすくお伝えしていきます。

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サブスクリプションとは?

サブスクリプションという言葉には、「定期購入」という意味があります。

  • 顧客に対し、ものを売るのではなく、使用または利用する権利を与える
  • その権利に対して継続的に課金をしていく

このようなやり方を「サブスクリプション方式」などということもあります。

動画見放題の Netflix、音楽聴き放題の Spotify が有名ですね。

ホンダやトヨタもサブスクリプションを導入しはじめている

サブスクリプション方式はひろがっています。

例えば最近では、車のサブスクリプションが話題になりました。

必要なときだけ車を借りるレンタカーと違い、「日常的に使うけど車を購入するつもりはない人」が対象なんだとか。

中古車サブスクリプション

サブスクリプションの本質とは顧客ごとにカスタマイズされたサービスを提供していくこと

サブスクリプションの本質は、顧客満足度の高いカスタマイズされたサービスを継続的に提供していくところにあります。

Netflix も Spotify も、ユーザーの好みを分析して次に観るべき動画、聴くべき曲をおすすめしてくれます。

サブスクリプション成功のポイント

  • カスタマイズ化されたサービスを提供することにより顧客満足度を高めて継続的に利用してもらう

サブスクリプション成功のポイントについて、先にお伝えした「中古車サブスクリプション」を例にして考えてみましょう。

  • 「恋人とのデート」や「友人たちとスノーボード」といったシチュエーションに応じて、車種を自由かつ気軽に変更できる

単なる「定額つかい放題」ではありません。

顧客ひとりひとりのニーズに応えられる、きめ細かなサービスを提供できるかどうか?

これが成功のポイントとなります。

最近では、「この動画は Netflix だけでしか観れません」といった囲い込み戦略も目立ってきています。
しかし、囲い込み戦略は、付加的な要素としてとらえておくとよいでしょう。

サブスクリプションで起業するには?

サブスクリプションを利用して起業するには、具体的にどうすればよいでしょうか?

私がスモールビジネスで起業して、その体験に基づくコツは

  • サブスクリプション成功のコツは、なくなったら困るものを提供すること

ということです。

サブスクリプション起業

サブスクリプションで起業するなら、「なくなったら困るもの」を提供しよう

サブスクリプションで起業するなら、お客さんが「なくなったら困る」と感じるものを扱いましょう。

言いかえるならば

「いかにお客さんの、なくなったら困るものを握れるか?」

ということ。

なくなっても困らないものをサブスクリプションにすると?

逆の例をあげてみましょう。

例えばアマゾンは、「プライム」という継続課金サービスを提供しています。

  • お急ぎ便が使える
  • 写真をクラウドに保存し放題
  • 動画見放題
  • 音楽聴き放題

さまざまな「便利さ」を付加的に追加しています。

しかし実はこれ、なくなってもそれほど困りません。

「最近、アマゾンってやらせレビューや偽物の出品が多いみたいだよね。その点、ヨドバシなら安心だし、すぐに届くからいいよね」

ユーザーがこんな風に感じたとしましょう。

なくなってもそれほど困らないものならば、簡単に他社サービスに乗りかえることができてしまうのです。

大きな企業なら競争力がもありますから、それでもよいのかもしれません。

しかしスモールビジネスで起業するならば、「なくなったら困るもの」をしっかりと握るほうがベターではないでしょうか。

ひとりでサブスクリプション起業するコツ

  • 便利さや付加価値ではなく、「それがなくなったら困る」というものを提供する
サブスクリプション起業の事例

サブスクリプション起業の事例

実体験にもとづくひとりサブスクリプション起業の事例を紹介します。

カスタマイズ化されたビジネスサイトを継続課金制で提供する

2008年頃のことです。

私は、ホームページ制作にサブスクリプションを導入しました。

店舗経営の経験を活かして、「個人ビジネス向けのビジネスサイト制作」を提供するという内容です。

その頃、個人でビジネスをやろうとしている方がホームページをつくってもらおうとすると、「初期費用がちょっと高い」というハードルがありました。

そこで、そのハードルをできるだけ低くしてあげて、

「ホームページ制作のための初期費用は一切いりません。制作後もサポートします。満足いかなければ解約してくださって結構です」

このような提案をしました。

当時このような提案しているところは、ほぼゼロだったと思います。

一件だけ、東北地方のホームページ制作会社だけが、毎週日曜日に小さな新聞広告を出していました。

「毎月17,500円でホームページが持てる!初期費用なし!」

私が知っているかぎり、私と同じようなことをしているのはここだけでした。

というわけで、「初期費用が高い」というハードルをクリアしたこの提案では、新規顧客の開拓は難しくありませんでした。

サブスクリプションを導入したメリット

  • 「初期費用が高くてだせない」という悩みを解決してあげることができた
  • 新規開拓が楽になった
  • 定期的な売上があがるようになった
サブスクリプション導入のメリット

サブスクリプションを継続してもらうために克服すべき課題とデメリット

サブスクリプションは「継続してくれるかどうか?」がポイントです。

そして多くの場合、顧客のビジネスが続くかぎり、継続をしてくださいました。

現在は必須ではありませんが、当時は個人ビジネスにおいて「ビジネスサイトはなければ困るもの」だったからです。

ちなみに私の場合は、12ヶ月継続してくれれば初期投資分を回収できるくらいの感覚で、サービスを提供していきました。

初期投資というのは、本来いただくべき初期費用やその他のコストなどのことです。

サブスクリプションを継続してもらうためには、これがなくなったら困ると感じてもらえるようなサービスを提供できるかどうかがポイントになります。

そのために克服すべき課題は

  • 初期費用なしでビジネスサイトを作るのは簡単ではないので、コストを抑えるための知識と経験が必要になる
  • ビジネスサイトとして、お客さんのビジネスの役に立たないと継続してもらえない
  • ホームページを作ることが仕事ではなく、「ホームページ制作を中心としたビジネスサポート」という価値を提供する

スモールビジネスで起業してサブスクリプションを成功させるには、知識と経験、初期投資が必要になります。

あえていうならば、その点がデメリットといえるかもしれません。

サブスクリプションが成功したときのメリット

サブスクリプションが成功したときのメリットは

  • なくなったら困るものをサブスクリプションとして提供できるようになれば、チャーン(途中解約)がほぼゼロになり、売上が安定化する
  • 売上が安定化するだけでなく、作業量も減る。よって次の事業のための時間をつくったり、余裕をもって生活できるようになる

売上の安定化は、ひとりで起業してビジネスを営む人にとっては、大きな課題です。

起業アイデア

成功するサブスクリプションのアイデアは「スキルのかけあわせ」がポイントになる?

実体験をもとにして感じていることは、スキルとスキル(または商品)をかけあわせることが、サブスクリプションのアイデアを生みだすポイントになるのでは?

ということです。

例えば、整体院。

技術のある整体師は、病院では対応できない不定愁訴を解決してくれます。

しかし、症状の根本的な改善や健康を維持するためには、日常生活の改善が必要になることが多いでしょう。

そこで、「定期的な生活習慣の改善についての相談」といったサービスをサブスクリプションとして導入する。

現在であれば、Zoom などを使って、定期的に顧客の健康状態をチェックしてあげる。

問題があれば、来院してもらい、整体を受けてもらう。

このようにして複数のスキルをかけあわせていくことが、サブスクリプションのアイデアを生みだすポイントになってくるでしょう。

売上の安定化のイメージ

スモールビジネスにとって売上の安定化は克服すべき課題

私の事例をもとに、サブスクリプションを活用するためのおおまかな流れを紹介しました。

スモールビジネスで起業するにあたっては、売上の安定化は必須の要素です。

サブスクリプションは、そのためのひとつの方策といえます。

サブスクリプションにより売上が安定化してよかったこと

サブスクリプションによって売上が安定してよかったことを紹介します:

  • 精神的な余裕が生まれる
  • 自由な時間が増える

サブスクリプションを成功させていくことは、簡単ではないと感じています。

結局のところ、ひとりひとりの顧客と向きあうことが大切になってくると思います。

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この記事を書いた人

宇田川 雄士

頭とこころの整理法の考案者。
  
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